Definisi Relationship Marketing menurut beberapa Ahli

Menurut Keegan & Duncan Relationship marketing is an approach to marketing with its customers that promote both the company’s longterm growth and the customer’s maximum satisfaction (Keegan, Motiarty, & Duncan, 1995). yang kurang lebih memiliki arti bahwa relationship marketing adalah cara usaha pemasaran pada pelanggan yang meningkatkan pertumbuhan jangka panjang perusahaan dan kepuasan maksimum pelanggan. Pelanggan yang baik merupakan suatu aset di mana bila ditangani dan dilayani dengan baik akan memberikan pendapatan dan pertumbuhan jangka panjang bagi suatu badan usaha.

Relationship marketing menurut Kotler dan Armstrong (1996) adalah the process of creating, maintaining and enchanging strong, value laden relationships with customers and other stockholder. yang kurang lebih memiliki arti bahwa relationship marketing adalah proses mencipta, memelihara dan mengalihkan keunggulan, muatan nilai hubungan antara pelanggan dan pemegang saham lainnya. Jadi setiap badan usaha atau perusahaan dalam melakukan hubungan dengan pelanggan sangat membutuhkan proses relationship marketing.

Relationship marketing adalah pertumbuhan, pengembangan, dan pemeliharaan dalam jangka panjang yang menimbulkan hubungan biaya efektif dengan pelanggan, pemasok, karyawan, dan rekan-rekan lain yang saling menguntungkan (Tandjung, 2004, p.89 dalam Ferisca.S & Mely.T).

AMenurut Syafruddin Chan Relationship marketing merupakan pengenalan pada setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah yang dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan.

Strategi relationship marketing dapat dijalankan dengan baik apabila pelanggan yang dimiliki oleh perusahaan mempunyai persyaratan sebagai berikut (Chan, 2003):
1. Pelanggan di masing-masing peringkat apabila mempunyai profil berbeda antara satu dengan yang lainnya.
2. Pelanggan pada masing-masing peringkat apabila bisa memberi value (nilai) secara proporsional terhadap pelayanan yang diterimanya, perusahaan tentu lebih senang untuk melayani pelanggan istimewa yang menginginkan kecepatan pelayanan dan personalitas sebagai atribut yang diprioritaskan dibandingkan pelanggan biasa, yang lebih mementingkan harga murah.
3. Pelanggan pada masing-masing peringkat apabila memiliki perbedaan dalam pemberian respons atau tanggapan terhadap setiap penawaran perusahaan.

Tiga jalan bagaimana relationship marketing bisa berkembang menurut Ford et al (2003) yaitu:
1. Interaction customer relationship, dimulai dari kontak pertama antara sebuah kelompok dengan kelompok lain, di mana interaksi tersebut merupakan komunikasi dua arah.
2. Coordinating activities, interaksi antara dua perusahaan yang berbeda membutuhkan koordinasi aktivitas yang membantu terjalinnya hubungan yang alami.
3. Adaptations, inti utama dari bisnis yang dilakukan oleh perusahaan adalah menciptakan kepuasan bersama. Tidak ada hubungan yang dilakukan tanpa melalui adaptasi karena adaptasi dapat menciptakan kondisi yang menguntungkan.

Dimensi Relationship marketing :
Menurut Tandjung (2004) empat dimensi relationship marketing adalah:

1. Bonding
Ketergantungan antara kedua belah pihak harus cukup kuat, sehingga hubungan keduanya dapat bertahan lama. Seorang pelanggan bila merasa tidak memiliki ketergantungan yang kuat terhadap penjual, maka kemungkinan pelanggan tersebut akan sering berganti pemasok.

2. Empathy
Seorang penjual harus memiliki kepedulian (empathy) kepada pelanggan, artinya seorang penjualan hendaknya peduli terhadap permasalahan yang dihadapai pelanggan dan memperhatikan sudut pandang pelanggan dalam mengatasi suatu masalah.

3. Reciprocity
Hubungan jangka panjang haruslah saling memberi dan menerima. Artinya, baik penjual maupun pelanggan sama-sama mendapat keuntungan. Pelanggan yang menginginkan diskon besar, tentunya harus mengimbangi dengan pembayaran tunai.

4. Trust
Trust lebih dari sekedar believe, meskipun kedua kata tersebut memiliki arti yang hampir sama. Masing-masing pihak bila memiliki komitmen yang kuat, maka akan menciptakan rasa sangat percaya (trust) dan memperkuat hubungan.

Komponen Relationship Marketing
Lima Komponen Relationship Marketing Menurut Parasuraman,Berry, dan Zeithmal (1991):

1. Core service performance
Merupakan kemampuan yang dimiliki oleh pemasar untuk memberikan
kinerja inti layanan kepada pelanggan sebagai dasar membangun hubungan jangka panjang antara organisasi dengan pelanggan. Kinerja suatu layanan sangat diharapkan pelanggan untuk memenuhi harapannya. Pelanggan yang harapannya terpenuhi melalui kinerja layanan yang diberikan perusahaan, maka pelanggan akan puas, dan pada akhirnya menjadi loyal.

2. Recognition.
Perusahaan mengenal dan memperhatikan setiap kontribusi yang diberikan oleh anggota. Itulah sebabnya, perusahaan hendaknya memberikan penghargaan kepada para anggota atas kontribusi positif yang diberikan anggota.
Sekecil apapun kontribusi yang diberikan pelanggan kepada perusahaan hendaknya dihargai, karena hal itu merupakan apresiasi perusahaan kepada pelanggan dan sekaligus memanjakan pelanggan agar loyal kepada perusahaan.

3. Enhancement of member interdependence
Pengembangan keterkaitan pelanggan merupakan aktivitas relationship marketing yang memfasilitasi pelanggan untuk dapat meningkatkan keterkaitan antara pelanggan dengan perusahaan, perusahaan dengan pemasok, sehingga menimbulkan pertukaran nilai bagi perusahaan. Perusahaan hendaknya dapat menarik pelanggan-pelanggan baru, baik pelanggan potensial maupun pelanggan dari perusahaan pesaing. Itulah sebabnya, perusahaan harus mempertinggi kepuasan pelanggan, agar pelanggan merasa diperhatikan, sangat dibutuhkan, yang pada akhirnya akan bersedia dengan senang hati mempromosikan usaha perusahaan kepada rekan-rekan pelanggan yang lain.

4. Dissemination of organizational knowledge
Desiminasi (penghamburan) pengetahuan perusahaan kepada pelanggan dapat menciptakan kedekatan perusahaan dengan pelanggan maupun pemasok, sehingga dapat mensosialisasikan akan nilai, tujuan, dan budaya perusahaan. Penghamburan di sini dapat berarti perusahaan dengan senang hati memberikan pengetahuan, pengalaman, dan saran yang baik kepada setiap pelanggan atau anggota organisasi.

5. Reliance on external membership requirements
Kepercayaan pada keanggotaan luar yang dikehendaki perusahaan. Hal ini tentunya menuntut perusahaan untuk memberikan layanan yang terbaik kepada anggota intern terlebih dahulu, agar dapat menarik anggota lain (baru) seperti yang dikehendaki. Perusahaan hendaknya dapat memuaskan harapan para anggotanya, karena para anggota yang puas akan dengan senang hati mempromosikan usaha perusahaan kepada teman-temannya yang lain.

Manfaat Relationship Marketing
Menurut Kotler dan Amstrong (1996, pp. 579-582) suatu relationship marketing mengandung tiga manfaat, yaitu manfaat ekonomis, sosial, dan status, yang secara singkat dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Manfaat ekonomis
Pendekatan pertama untuk membangun suatu hubungan nilai dengan pelanggan adalah menambah manfaat-manfaat keuangan atau ekonomis manfaat ekonomis dapat berupa penghematan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, potongan-potongan khusus.

2. Manfaat sosial
Meskipun pendekatan dengan menambah manfaat ekonomis seperti di atas dapat membangun preferensi konsumen, namun hal ini dapat mudah ditiru oleh para pesaing satu badan usaha dengan yang lainnya hampir sama dalam pendekatannya. Sehingga dalam pendekatan ini, badan usaha kita harus berusaha meningkatkan hubungan social mereka yaitu dengan memberikan perhatian kepada para pelanggan dengan mempelajari kebutuhan dan keinginan pelanggan secara individual.

3. Status
Pendekatan ketiga utnuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan adalah menambah status. Maksudnya, bahwa badan usaha-badan usaha memberikan pendekatan atau program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk mau terlibat menjadi anggota kartu keanggotaan

Sumber : http://jurnal-sdm.blogspot.com/2011/07/relationship-marketing-definisi-dimensi.html
.

Baca artikel selengkapnya ....

Pengertian Marketing Management (Manajemen Pemasaran)

Dengan semakin meningkatnya kebutuhan dan keinginan manusia serta terbatasnya sumber daya yang tersedia, maka pemasar dituntut untuk mengelola segala sesuatunya dengan efektif dan se-efisien mungkin. Agar semuanya itu berjalan sesuai dengan rencana, maka kita memerlukan suatu pengaturan pemasaran atau yang biasa kita sebut sebagai Manajemen Pemasaran.

Menurut American Marketing Association Phillip Kotler adalah “Marketing Management is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ".

Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep, penentuan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi.

Menurut ahli pemasar lain, Kotler mengatakan bahwa:

"Marketing management as the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and communicating superior customer value”

Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu gabungan antara seni dengan ilmu mengenai pemilihan target pasar, memperoleh, menjaga dan menumbuhkan pelanggan, melalui proses penciptaan, penyampaian, dan mengkomunikasikan nilai lebih yang diterima pelanggan.

Dalam usahanya untuk mencapai tujuan, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal dari perusahaan. Hal ini perlu diperhatikan karena faktor-faktor tersebut dapat menghambat atau mendukung usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan.

Banyak orang mengira bahwa pemasaran hanya terbatas, pada memasarkan dan mengiklankan suatu produk. Hal ini tidak sepenuhnya benar. Marketing atau pemasaran tidak terbatas pada menjual serta mengiklankan barang atau jasa sehingga dapat dijual saja akan tetapi sesungguhnya pemasaran lebih luas dan lebih kompleks.

Menurut Kotler, yang dimaksud dengan marketing ialah

“A social and managerial process by which individuals and groups obtain with they need and want through creating and exchanging product and value with other.”

Yang dapat diterjemahkan secara bebas sebagai : "Suatu proses sosial dan manajerial tentang bagaimana suatu individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan membuat dan mempertukarkan produk dan nilai dengan yang lain (orang lain)".

Pada intinya konsep pemasaran merupakan perwujudan dari keinginan, kebutuhan dan permintaan manusia yang dijabarkan dalam bentuk produk dengan tujuan memuaskan keinginan manusia sehingga marketing dapat terjadi apabila seseorang memutuskan untuk mempertukarkan suatu barang demi memuaskan keinginan dan kebutuhannya.

Dari definisi di atas, kita melihat bahwa ada beberapa aspek yang menjadi inti dari definisi tersebut. Salah satunya menyebutkan tentang konsep perencanaan di bidang harga, promosi, distribusi yang biasa tercakup di dalam Marketing Mix.

Sumber : http://punyalea.blogspot.com/2007/10/manajemen-pemasaran-1.html
.

Baca artikel selengkapnya ....

Mengitung Besarnya Segmen Pasar

Segmen pasar yang tepat sangat penting agar usaha Anda bisa mencapai volume penjualan yang cukup besar dan memperoleh keuntungan, sehingga usaha Anda bisa bertahan dan maju. ‘Segmen yang tepat’ artinya segmen pasar itu bisa diukur secara kuantitas, mampu menghasilkan volume penjualan yang Anda targetkan, terjangkau oleh metode distribusi, serta sensitif terhadap program-program pemasaran yang Anda lakukan.

Untuk tahu seberapa besar segmen pasar yang bisa diraih, bisa dimulai dulu dari menghitung seberapa besar pasar keseluruhan yang ada. Sebab pasar yang bisa Anda garap pastilah hanya bagian kecil saja dari pasar keseluruhan ini. Ukuran segmen pasar Anda bisa ditelisik dengan menghitung:

Besar pasar keseluruhan
Besar pasar yang tertarik dengan produk Anda
Besar pasar yang tersedia untuk distribusi produk Anda
Besar pasar yang sudah membeli produk kompetitor Anda
Besar pasar yang bisa dilayani oleh usaha Anda
Besar pasar yang bisa Anda raih melalui iklan dan distribusi.

Sebagai contoh, besar pasar keseluruhan untuk produk filter pemurni air adalah 100 persen penduduk dunia, atau sekitar 5 miliar manusia. Sebab pada dasarnya setiap orang butuh air yang layak minum. Namun pasar yang tertarik produk filter air mungkin sekitar 3 miliar manusia, dan pasar yang terjangkau distribusi produk mungkin 2 miliar manusia. Namun ukuran pasar yang selama ini membeli produk filter air mungkin di bawah 700 juta orang.

Asumsikan Anda berencana menjual alat pemurni air ini di Indonesia, dan ditujukan kepada industri outdoor camping. Pasar yang bisa Anda layani mungkin hanya sekitar 1 juta konsumen potensial. Dari jumlah ini, Anda mungkin mampu menjangkau 50% saja dari para penyuka kemping yang tertarik membeli produk Anda.

Asumsikan Anda mampu membayar iklan ukuran sedang di 3 majalah nasional, di mana sekitar 50% atau 250 ribu calon konsumen jadi tahu produk Anda dan tertarik untuk membeli. Jika hanya 1 dari 4 orang yang tahu dan tertarik ini akhirya membeli, maka Anda punya potensi penjualan sebesar 62.500 unit filter air setiap tahun. Cukup lumayan, pikir Anda. Namun jika pembelian ulang alat itu 5 tahun sekali, Anda akan perlu mencari sebuah segmen baru yang bisa menghasilkan 62.500 pembeli setiap tahun, sekurangnya untuk 5 tahun ke depan, ketika grup pertama memulai lagi siklus pembeliannya.

Mencari segmen baru ini lebih sulit dibanding ketika mencari grup pertama, tapi bukan berarti mustahil. Di sinilah inovasi dan kreativitas Anda ditantang. Mungkin, Anda perlu memperluas jalur distribusi, meningkatkan iklan, atau mencari pasar yang belum terlayani, di luar Indonesia misalnya. Atau bisa juga mengembangkan jenis-jenis filter baru yang lebih sesuai untuk segmen khusus, misalnya filter air untuk tanah berkapur, untuk rumah sakit, hotel, kafe, dan sebagainya.(Galeriukm)

Sumber:
Wanita Wirausaha Femina
http://galeriukm.web.id/strategi-pemasaran/mengitung-besarnya-segmen-pasar
.

Baca artikel selengkapnya ....

Personal Selling

Salah satu alat dari bauran promosi adalah personal selling. Yang merupakan saluran promosi yang bersifat pribadi dan mencakup dua orang atau lebih.
Personal Selling menurut William J. Stanton (1994 : 410) adalah :
“Personal selling is the presentation of a product to a prospective costumer by a representative of the selling organization”.
“Penjualan personil adalah persentasi produk untuk calon konsumen dari wakil penjualan atau organisasi”

Sedangkan menurut Phillip Kotler (1993:376) adalah :
“Penjualan personal adalah potensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan”.

Sedangkan menurut Eugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. Scheuing (1994 ; 5) mendefinisikan personal selling adalah :
“Personal selling is a critical aspect of a firm’s promotional strategy. When currectly used and done well., it is a major factor in generating sales volume it is a part of promotion that brings a human element into marketing trnsaction. It makes it possible for the buyer to act immediately and simplifies the handling of individual costomer problems. This is the role and nature of the business function that sales managers must supervise”.

“Penjualan personil adalah aspek kritis dari strategi perusahaan. Kapan digunakan dengan benar dan berhasil dengan baik, ini adalah faktor utama dalam generasi volume penjualan ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manuasia ke dalam transaksi pemasaran.Membuat jadi mungkin bagi pembeli dengan cepat melakukan dan menyederhanakan penanganan masalah dari para konsumen. Ini adalah peraturan dan sifat dari fungsi bisnis bahwa manajer penjualan harus melakukan pengawasan”

Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam strategi promosi perusahaan, dimana penjualan berhubungan langsung secara pribadi dengan calon pembeli. Dengan maksud menawarkan dan memberi mengenai barang, jasa dan ide yang menyebabkan terjadinya kombinasi antara pihak penjualan dengan pembeli.

Tujuan Personal Selling
Personal Selling salah satu alat promosi, tentunya merupakan ujung tombak bagi perusahaan yang menetapkannya dalam menghadapi dunia persaingan pada pasar yang dituju.
Philip Kotler (1993:367) menyatakan :
“Bahwa tujuan dari personal selling adalah untuk melakukan penjualan dengan menamakan pilihan pembeli, keyakinan pembeli and tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian”.

Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antar pribadi dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual, tatap muka ini dapat melalui telepon, konferensi video atau dengan cara komunikasi lainnya. Contoh keefektifannya adalah mereka dapat bertanya kepada pelanggan untuk dapat mengetahui lebih jauh masalah mereka dan mereka dapat membina hubungan pribadi jangka panjang dengan si pengambil keputusan kunci.
Personal Selling mempunyai beberapa sifat atau ciri khas tertentu yaitu :
1. Tatap muka secara peorangan (Convertation), yaitu penjualan seseorang mencakup hubungan yang hidup langsung dan bersifat timbal balik antara dua orang atau lebih.
2. Pemupukan (Cultivation), yaitu penjualan perorangan memungkinkan timbulnya berbagai macam hubungan yang erat. Seseorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat minat dari konsumennya, jika mereka menghendaki hubungan yang langgeng.
3. Tanggap balik (Respon), yaitu penjualan perorangan yang menjadikan pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan apa yang dibicarakan oleh seorang wiraniaga. Dengan ini diharapkan konsumen akan memberikan tanggapannya.

Bentuk-bentuk Personal Selling
Menurut Saladin (1991;163) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan personal selling yaitu sebagai berikut :
1. Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dar I rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :
a. Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.
b. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
c. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.
2. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.

Proses Personal Selling
William J. Stanton (1994 ; 402-404) mengelompokkan personal selling dalam beberapa tahap yaitu :
A. Persiapan Sebelum Penjualan (Presale Ppreparation)
Pertama perusahaan harus memepersiapkan salesmannya. Usaha ini dapat dilakukan dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk yang akan dijual, pasar yang akan dituju, keadaan persaingan, prinsip-prinsip salesmanship dan pengetauan-pengetahuan lain yang berhubungan dengan penjualan.
B. Pendekatan Kepada Individu (Preapproach to Individual Prospect)
Sebelum melakukan penjualan maka salesman perlu mempelajari individu atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang : kebiasaan membeli, kesukaan, atau selera konsumen, barang-barang yang digunakan, reaksi konsumen terhadap perusahaan yang akan ditawarkan salesman.
C. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha yang memikat perhatian konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka, yang selanjutnya diikuti penjualan oleh salesman.
D. Pelayanan Sesudah Penjualan
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli dipenuhi, tetapi mesih perlu dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang.

Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan adalah :
1. Pemberian garansi
2. Pemberian jasa reparasi
3. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjulannya
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli, karena hal ini akan berkaitan dengan kepuasan konsumen.

Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling
Keuntungan dalam penggunaan personal selling :
1. Salesman mencari dan memilih calon pembeli potensial, sehingga kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar.
2. Dapat memperagakan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada calon pembeli, sekaligus menonjolkan kelebihan produk-produk tersebut
3. Dapat memberikan jawaban-jawaban kepada calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keluhannya dan dengan keterampilannya salesman dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik untuk membeli produk tersebut.
4. Dapat membantu calon pembeli dengan memberikan petunjuk atau nasehat tentang jenis barang yang akan dibeli.
5. Salesman dapat mengunjungi langganan secara taratur, menanyakan pesanan-pesanan selanjutnya, sehingga langganan tidak sampai kehabisan barang dan perusahaan dapat meningkatkan penjualannya.

Sedangkan kelemahan personal selling adalah :
1. Biaya operasi yang cukup tinggi
2. Sulit mendapatkan salesman yang ahli dibidangnya
3. Terbatasnya waktu pelatihan

William J. Stanton (1994 ; 481) mengatakan :
Kebaikan personal selling adalah :
1. Lebih fleksibel dan dapat beradaptasi pada situasi pembelian yang beraneka ragam.
2. Kemungkinan gagalnya usaha lebih sedikit karena usaha difokuskan pada sasaran yang memenuhi syarat.
3. Memungkinkan untuk membawa calon pelangganj melalui proses bujukan yang masuk akal sehingga terjadi penjualan.
4. Memungkinkan untuk mendeteksi perhatian dan keterkaitan pelanggan yang hilang dan mendorongnya kembali dengan pengulangan yang sering.
5. Hubungan jangka panjang yang relatif dapat membuat penjualan selanjutnya lebih efektif.
6. Tenaga penjual dapat mengumpulkan informasi sehingga membantu perusahaan dalam membuat strategi berkala dan penyesuaian teknis.

Sedangkan keburukannya adalah :
1. Biaya operasi personal selling cukup mahal.
2. Sulit untuk merekrut tenaga penjual yang tepat, yang mempunyai potensi dan kemampuan menjual serta setia pada perusahaan.
3. Kesetiaan pelanggan hilang ketika tenaga penjual pensiun atau keluar dari perusahaan.

Sumber : http://www.ilmumanajemen.com/
.

Baca artikel selengkapnya ....

Strategi Mengembangkan Loyalitas Pelanggan

Apakah benar Pelanggan jangka panjang lebih diinginkan daripada Pelanggan Jangka Pendk? Ini adalah hal alami dalam pemikiran di Mitos 1, jika pelanggan jangka panjang lebih diinginkan daripada pelanggan jangka pendek karena mereka mau untuk melakukan pembelian lebih banyak, dan pelanggan jangka panjang lebih bagus daripada pelanggan jangka pendek. Mengingat bahwa dasar dari mitos ini adalah tidak benar, maka tidak mengejutkan jika penjelasan ini juga salah.

Eksplorasi Reinartz dan Kumar dimaksud dalam Mitos 1 dan dilaporkan dalam Harvard Business Review menemukan bahwa pengelompokan pelanggan baik jangka panjang dan jangka pendek yang terdiri dari subsegments pelanggan yang diinginkan dan tidak diinginkan. Hal ini tidak sulit untuk mengerti. Bayangkan jika anda menjadi CEO dari Home Depot di Amerika Serikat, atau CEO dari Homebase di Inggris (Home Depot dan Homebase adalah penjual yang melakukannya sendiri di rumah).

Siapa yang paling mungkin menjadi pelanggan yang diinginkan untuk toko Anda: pembeli baru-baru ini sebuah rumah baru atau pelanggan lama dari toko Anda? Demikian juga, sulit untuk membayangkan penjual alat-alat bayi “R” yang berhasil mendapatkan laba untuk relasi 20 tahun, produk ini selalu diinginkan oleh orang tua dan anak-anak yang berusia dua tahun atau lebih muda .Kecenderungan tingkat pertumbuhan di pengecer Amerika Serikat ini membuktikan bahwa pelanggan jangka pendek ini adalah juga konsumen yang bagus.

Permasalahan dengan mitos ini bukan saja salah, tetapi ini juga strategi yang merugikan dalam pengambilan keputusan yang dilakukan oleh para manajer di seluruh dunia. Konsumen jangka pendek mungkin sama pantingnya dengan pelanggan jangka panjang dan terkadang mereka menjadi inti dari bisnis perusahaan.

MITOS LOYALITAS 2: Keuntungan akan Meningkat
Keyakinan bahwa peningkatan pelanggan yang loyal akan meningkatkan keuntungan juga ada di mitos 1, jika pelanggan yang lama melakukan pembelian yang lebih banyak, maka hal itu adalah wajar, karena mereka hanya mengetahui sebuah vendor tunggal. Dari hal tersebut, maka kebanyakan manajer akan menjadikan loyalitas pelanggan sebagai bentuk konsolidasi pembelian terhadap brand atau perusahaan yang terkenal, mitos ini terdengar sangat logis.

Tanpa mengajukan pertanyaan, pelanggan yang loyal akan mengalokasikan pengeluaran mereka terhadap perusahaan tertentu dibandingkan dengan pesaingnya. Permasalahan ada pada pendapat yang mengatakan bahwa konsumen tersebut akan mengalokasikan lebih banya prosentase pengeluaran mereka kepada perusahaan sepanjang waktu. Omong kosong! Mengapa seorang pelanggan yang loyal akan meningkatkan belanjaannya sepanjang waktu? Dia sudah loyal, sehingga dia sudah mengalokasikan pengeluarannya dengan perusahaan. Apakah loyalitasnya juga akan tumbuh seiring pertambahan waktu, yang akan meningkatkan pengeluarannya? Ini adalah apa yang ada dalam mitos ini.

Kenyataannya adalah bahwa dalam banyak kategori, waktu bertindak sebagai hal yang merugikan dalam alokasi pengeluaran. Ambil conto jasa keuangan. Seiring meningkatnya pendapatan, demikian juga kebutuhan investasi individu. Akibatnya, individu sering menemukan diri mereka mengalokasikan persentase yang lebih kecil dari aset yang dapat mereka investasikan dengan produk tertentu atau perusahaan dengan bertambahnya usia mereka, bahkan ketika mereka mungkin meningkatkan dolar absolut mereka dalam jumlah yang diinvestasikan (karena pendapatan yang meningkat dan pendapatan lain) produk atau perusahaan

sumber :
Timothy L. Keiningham, Terry G. Vavra, Lerzan Aksoy and Henri Wallard, MITOS LOYALITASs: Hyped Strategies That Will Put You Out of Businessand Proven Tactics That Really Work.
http://ahlimanajemenpemasaran.com/2011/08/strategi-mengembangkan-loyalitas-pelanggan/
.

Baca artikel selengkapnya ....

Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran serta penentu suksesnya pemasaran. Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya yaitu komunikasi dan pemasaran, komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentranfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Sedangkan komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.

Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut bauran promosi atau bauran pemasaran. Di dalam bauran pemasaran ini biasanya sering digunakan berbagai jenis promosi. Terdapat lima jenis promosi yang biasa disebut bauran pemasaran seperti yang dijelaskan diatas, penjualan tatap muka, humas, promosi penjualan, publisitas serta perusahaanan langsung.

Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan karena tanpa komunikasi konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran juga secara berhati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi perusahaanan. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan komunikasi, dengan penentuan sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efisien.

Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh dengan proses komunikasi dalam ilmu komunikasi. Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau disebut juga sumber (source). Seperti gambar dibawah ini.

Pertama kali pesan komunikasi datang dari sumber. Dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen. Pihak yang mengirim pesan tentu saja perusahaan. Proses selanjutnya yaitu perusahaan menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspons secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Pada proses tersebut ditentukan pula jenis komunikasi apa yang akan digunakan. Apakah pesan akan disampaikan melalui iklan, personal selling, promosi penjualan, publik relation atau pemasaran langsung. Proses enconding ini juga disebut sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima.

Proses selanjutnya yaitu menyampaikan pesan melalui media. Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan, maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau media elektronik. Pesan yang disampaikan dalam media cetak akan berbeda bentuk dan strukturnya dengan pesan yang disampaikan dalam media elektronik. Pesan dalam media cetak biasanya bersifat detail dan menjelaskan karakteristik produk secara lengkap. Sedangkan pesan yang akan disampaikan dalam media elektronik seperti radio dan televisi tidak boleh secara detail menerangkan produk karena akan sangat memakan biaya. Proses penyampaian pesan melalui media ini disebut sebagai proses transmisi.

Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima. Ketika pesan diterima, penerima akan memberikan respons terhadap pesan yang disampaikan. Respons yang diberikan bisa positif, negatif atau netral. Respon positif tentu saja adalah respons yang diharapkan oleh pengirim pesan. Respon positif identik dengan terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan tanggapan penerima pesan. Dengan perkataan lain, pesan yang dirancang direspons sesuai dengan keinginan perancang pesan. Kesesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan penerima inilah yang diharapkan terjadi, karena hal ini akan mempengaruhi perilaku konsumen secara positif. Hal yang tidak diharapkan terjadi adalah respons negatif atau netral dari konsumen (penerima pesan), respon negatif ini terjadi karena tidak terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan respons dilakukan oleh penerima. Pengirim mengharapkan A, konsumen mengharapkan B, jadi ada ketidaksesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan konsumen. Proses memberikan respons dan menginterprestasikan pesan yang diterima disebut sebagai proses decoding. Proses decoding berarti penerima pesan memberi interprestasi atas pesan yang diterima.

Proses decoding ini akan dilanjutkan dengan tindakan konsumen sebagai penerima pesan, jika pesan yang sampai diterima secara positif, maka hal ini akan memberikan pengaruh positif pada sikap dan perilaku konsumen. Sikap positif konsumen terhadap suatu produk akan mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian, karena dibatasi oleh kemampuan daya beli. Sedangkan sikap negatif terhadap produk akan menghalangi konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Janganlah sikap negatif, sikap positif pun tidak semuanya diakhiri dengan pembelian, apalagi jika sesorang mempunyai sikap negatif, pasti akan sangat menghalangi tindakan pembelian. Oleh karena itu, pembentukan sikap positif terhadap produk sangat penting dilakukan oleh perusahaan.

Proses terakhir yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan. Perusahaan mengevaluasi apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan harapan, artinya mendapat respons dan tindakan yang positif dari konsumen atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektifitas pesan adalah tingkat penjualan produk yang ditawarkan ke pasar. Pesan melalui iklan disebut berhasil atau efektif jika tingkat penjualan produk setelah proses penyampaian pesan meningkat secara signifikan. Sebaliknya pesan yang disampaikan tidak efektif jika setelah pesan disampaikan penjualan produk tidak meningkat, atau justru turun. Indikator penjualan ini seharusnya menjadi sinyal awal bagi perusahaan untuk melakukan penelitian atas pesan yang sampaikan ke konsumen.

Tujuan iklan umumnya mengandung misi komunikasi, dimana iklan adalah suatu komunikasi massa yang dibayar untuk menarik kesadaran, menanamkan informasi, mengembangkan sikap atau mengharapkan adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi perusahaan.
Ada beberapa teori komunikasi massa dalam proses mempengaruhi perilaku konsumen.
1. Teori Jarum Hipodermik
Dalam teori ini dikemukakan bahwa komponen-komponen komunikasi (komunikator, pesan, media) amat perkasa dalam mempengaruhi komunikasi. Dikatakan jarum hipodermik karena dalam model ini dikesankan seakan-akan komunikasi disuntikkan langsung ke dalam jiwa komunikan. Sebagaimana obat disimpan dan disebarkan dalam tubuh sehingga terjadi perubahan dalam sistem fisik, begitu pula pesan-pesan persuasi mengubah sistem psikologis sehingga perilaku sangat mempengaruhi teori ini.
Teori ini sering juga disebut teori peluru karena komunikan dianggap pasif menerima berondongan pesan-pesan komunikasi. Bila menggunakan komunikator yang tepat, pesan yang baik, media yang benar, maka komunikan dapat diarahkan sekehendak komunikator.
2. Metode DAGMAR
Dalam pendekatan DAGMAR (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results) dikembangkan suatu metode yang disebut poses komunikasi yang terdiri dari langkah-langkah yang harus dilalui suatu produk untuk sampai pada tujuan yang dikehendaki yaitu berupa tindakan yang diambil konsumen.


Seorang calon pembeli yang belum pernah melihat dan mendengar sesuatu produk bermula pada keadaan yang disebut Ketidaksadaran yaitu tidak sadar kehadiran produk. Langkah kedua adalah pemahaman, langkah ini dibutuhkan sebagai suatu proses sebelum orang mengatakan suka atau tidak suka terhadap sesuatu produk. Kemudian menuju suatu sikap, dimana diukur perasaan suka atau tidak suka. Langkah terakhir adalah Tindakan, dimana produsen mengharapkan agar calon pembeli mengambil tindakan-tindakan yang diharapkan seperti pergi ke toko untuk membeli produk.

Sumber : http://www.ilmumanajemen.com/index.php?option=com_content&view=article&id=136:kp&catid=43:mnpasr&Itemid=29
.

Baca artikel selengkapnya ....

Manajemen Pemasaran dan Iklan Produk

Manajemen pemasaran merupakan bidang ilmu dan praktek manajemen yang bertujuan untuk mengkomunikasikan produk dan jasa agar bisa terjual di pasaran atau kepada pelanggan. Manajemen pemasaran mengenal adanya empat aspek utama dalam pemasaran : yakni aspek produk, aspek harga, aspek komunikasi pemasaran dan aspek saluran distribusi.

Aspek produk berkaitan dengan pengembangan produk dan jasa yang akan kita jual. Disini kita mengelola beragam produk di pasaran, seperti produk Aqua, kartu Simpati, sepeda motor Honda, mobil BMW, hp Nokia, dan celana dalam merk Hings. Dalam wilayah jasa kita mengenal jasa keuangan bank BCA, jasa penerbangan Garuda, jasa rental gedung dan lain-lain.

Pemasaran dimulai dari adanya produk yang bagus mutunya, dan kemudian dikomunikasikan dengan baik sehingga mampu menciptakan citra produk yang bagus. Contoh produk mobil Toyota atau AC merek Samsung. Dua produk ini merupakan market leader dalam bidangnya, dan dianggap sebagai produk bagus untuk dua kategori tersebut.

Selain produk harus bagus, maka ia juga harus diiklankan atau dikomunikasikan secara intensif kepada para calon pelanggan. Kita lalu mengenal banyak iklan yang disiarkan terus menerus melalui TV, internet atau dicetak di media koran dan majalah. Juga di bilboard jalanan. Iklan ini berfungsi untuk membuat produk mereka dikenal oleh para pelanggan.

Produk kartu telpon XL, Indosat dan Simpati adalah contoh produk yang rajin beriklan di media televisi dan media koran. Produk sepeda motor Honda dan Yamaha juga saling bersaing untuk memasang iklan di telivisi dan media cetak.

Maksud dari iklan itu tentu saja adalah membuat brand image yang bagus di mata pelanggan. Ujungnya diharapkan akan mampu meningkatkan penjualan secara konsisten.

Sumber : http://ahlimanajemenpemasaran.com/2011/04/manajemen-pemasaran-dan-iklan-produk/
.

Baca artikel selengkapnya ....

Definisi Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Pemasaran dikembangkan dari kata pasar yang berarti sarana atau tempat berkumpulnya orang yang terlibat dalam pemasaran, dalam pengertian abstrak pemasaran diartikan sebagai suatu kegiatan, proses atau system keseluruhan. Berikut ini Perpustakaan Online Blogger Indonesia (duniabaca.com) berbagi pengetahun tentang pengertian pemasaran dan pengertian manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa pendapat para ahli, dimana dari pendapat-pendapat tersebut kita bisa menyimpulkan secara lebih spesifik mengenai definisi pemasaran dan definisi manajemen pemasaran.

Pengertian/Definisi Pemasaran.

Menurut Kotler (2000:4) pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan usahakan melalui penciptaan, pertukaran yang dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan permintaan seseorang atau kelompok.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2004:5) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dan menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta (1998:179) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Selain itu menurut Philip Kotler (2001), pemasaran adalah kegiatan manusia yang bertujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran.

Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan kelomok dimana masing¬masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan atau inginkan melalui proses menciptakan, menawarkan, dan pertukaran. Selain itu, pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan yang saling berhubungan satu dan yang lainnya, yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang atau jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber dari perusahaan, peraturan¬peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.

Dalam menjalankan kegiatan pemasarannya suatu perusahaan melakukan pengkoordinasian agar tujuan dan sasaran yang diharapkan dalam bidang pemasaran khususnya dan perusahaan umumnya dapat tercapai secara etektif dan efisien. Pengkoordinasian yang dapat menciptakan sinergi dilakukan dengan manajemen yang baik, yang dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.

Pengertian/Definisi Manajemen Pemasaran.

Menurut Kotle dan Amstrong (2001:1) menyatakan Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli dengan sasaran demi mencapai tujuan organisasi.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2004) Manajemen Pemasaran merupakan kegiatan menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan semua kegiatan yang terkait dengan perancangan dan peluncuran produk, pengkomunikasian, promosi dan pendistribusian produk tersebut, rnenetapkan harga dan mentransaksikannya, dengan tujuan agar dapat memuaskan konsumennya dan sekaligus dapat mencapai tujuan organisasi perusahaan jangka panjang.

Dari pengertian tersebut dapat diartikan bahwa manajemen pemasaran suatu kegiatan menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan suatu kegiatan, yang terkait dengan perancangan dan peluncuran produk, promosi serta pendistribusian produk, dan menetapkan harga dengan tujuan agar dapat memuaskan konsumennya dan sekaligus dapat mencapai tujuan organisasi perusahaan dalam jangka panjang.

Sumber : http://duniabaca.com/definisi-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran.html
.

Baca artikel selengkapnya ....

Faktor dan Konsep Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk mempertahankan, mengembangkan, dan mendapatkan laba untuk kelangsungan perusahaan. Proses pemasaran sudah dimulai sebelum barang-barang diproduksi dan tidak berakhir setelah proses penjualan.

Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan kegiatan usaha suatu perusahaan terus berjalan atau konsumen memiliki pandangan yang lebih baik terhadap perusahaan.

Menurut Kotler, manajemen perusahaan adalah penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan untuk menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan.

Suatu perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan salah satu faktor penting untuk mencapai kesuksesan perusahan, akan mengetahui cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini adalah "konsep pemasaran".

Konsep Pemasaran
Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran memiliki tujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen. Selain itu, konsep pemasaran berorientasi pada kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran memang berbeda dengan konsep bisnis terdahulu yang berorientasi pada produk dan penjualan.

Konsep pemasaran terdiri atas tiga unsur.
• Berorientasi kepada konsumen.
• Penyusunan kegiatan pemasaran secara terperinci.
• Kepuasan konsumen.

Manajemen pemasaran pun tak dapat dipisahkan dari empat faktor utama yang sangat berpengaruh terhadap jalannya suatu manajemen pemasaran. Berikut ini empat faktor yang berpengaruh dalam manajemen pemasaran.

1. Product atau produk
Produk suatu perusahaan terbagi menjadi dua macan, yaitu produk berupa barang (seperti ponsel, motor, dan baju) dan produk yang berbentuk jasa (seperti tabungan, jasa telekomunikasi, atau jasa perawatan tubuh dan spa.

Dalam konsep produk, dikenal produk premium atau produk yang memiliki ciri khas, fitur unik, dam memiliki kelas tersendiri. Oleh karena itu, produk tersebut memiliki harga yang relative mahal. Sementara di sisi lain, ada juga konsep produk “me too”, yaitu produk yang didesain sebagai saingan atau imitator dari produk yang telah dulu ada di pasaran.

2. Promotion atau promosi
Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk memperkenalkan produk dan membujuk calon konsumen agar mengeluarkan uang untuk membeli produk yang ditawarkan. Dalam promosi, dikenal dengan adanya istilah promotion mix atau gabungan program promosi yang tergabung dalam empat elemen kunci, yaitu promosi melaui iklan, promosi publikasi, promosi melalui sales promotion, dan promosi melalui personal selling.

3. Place atau tempat
Place atau tempat berarti mengenai tempatr produk yang ditawarkan akan dijual atau dipasarkan. Place menyangkut strategi distribusi yang hendak dilakukan. Ada tiga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif.

Distribusi eksklusif adalah memasarkan produk barang dan jasa hanya pada outlet yang terbatas agar menjaga prestise dan reputasi produk yang ditawarkan. Contohnya, Kaos Joger yang dijual dan dipasarkan hanya di satu lokasi atau jam tangan Audemar Piaget yang hanya dipasarkan pada outlet-outlet tertentu.

Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang hanya dijual atau dipasarkan di outlet modern atau pasar modern dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara itu, distribusi intensif adalah produk yang dipasarkan atau dijual ke seluruh jenis pasar, baik modern maupun tradisional, dan meliputi seluruh wilayah Indonesia.

4. Pricing atau harga
Pricing adalah strategi yang menyangkut dalam penetapkan harga produk. Seperti telah dijelaskan di atas untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, dapat menetapkan harga premium. Contohnya, motor Harley Davidson atau mobil Porsche. Selain itu, ada produk yang dijual dengan strategi low cost, contohnya jasa telepon yang ditawarkan para operator cdma.

Sementara itu, ada tiga jenis strategi penetapan harga, yaitu strategi harga berdasarkan biaya, strategi berdasarkan permintaan, dan strategi harga berdasarkan persaingan.

Sumber : http://www.anneahira.com/manajemen-pemasaran-17712.htm
.

Baca artikel selengkapnya ....

Empat Pilar Manajemen Pemasaran

Dalam ilmu pemasaran, dikenal adanya elemen 4 P atau merupakan singkatan dari product, promotion, place dan price. Mari kita membahasnya satu per satu secara renyah, dengan disertai beragam contoh aktual.

Toyota Kijang Innova, Sepatu Nike, ponsel Nokia, Busway, tabungan BCA, ataupun praktek tukang gigi dan jasa paranormal, merupakan contoh beragam produk yang siap dipasarkan. Ada produk yang berupa barang berbentuk fisik (seperti rokok, ponsel, ataupun sepeda motor), dan adapula yang berbentuk jasa, semacam jasa tabungan, jasa telekomunikasi, ataupun jasa perawatan tubuh dan spa.

Dalam konsep produk, kita mengenal produk premium atau produk yang memiliki diferensiasi, fitur unik, dan berkelas, sehingga layak diberi harga yang lebih mahal. Contoh : mobil BMW, Porsche, jam tangan Gucci, dasi Giani Versace ataupun laptop Fujitsu. Pada sisi lain, terdapat konsep produk me too, yakni produk yang didesain dengan menjadi imitator dari produk yang lebih dulu masuk ke pasar dan sukses. Giv adalah me too dari Lux ataupun HiTech adalah ponsel lokal yang mencoba meniru aneka produk Nokia.

Promosi adalah langkah yang perlu dilakukan untuk mengenalkan dan juga membujuk para calon pembeli agar mau mengeluarkan uang buat membeli produk kita. Dalam promosi sendiri dikenal adanya promotion mix, atau kombinasi program promosi yang berujud dalam empat elemen kunci, yakni promosi melalui iklan, melalui publikasi, melalui sales promotion, dan melalui personal selling.

Place artinya apakah produk kita akan dijual di lapak kakilima atau di outlet megah Metro di Plaza Senayan. Place menyangkut strategi distribusi yang hendak kita lakukan. Terdapat toga model distribusi, yakni distribusi eksklusif, distribusi selektif, dan distribusi intensif. Distribusi eksklusif hanya memasarkan produk dan jasa pada outlet yang terbatas guna menjaga prestise dan reputasi produk. Kaos Joger misalnya hanya dipasarkan di satu lokasi, yakni di Kuta, Bali. Sementara jam tangan Audemar Piaget juga hanya dipasarkan pada outlet terpilih di mal-mal kelas atas. Distribusi selektif adalah rangkaian produk yang misalnya hanya dijual di outlet modern, semacam Carefour, Hero dan Indomart, dan tidak dijual di pasar-pasar tradisional. Sementara distribusi intensif merupakan produk yang dipasarkan ke seluruh jenis pasar, baik modern ataupun tradisional, dan mencakup seluruh wilayah Indonesia.

Pricing adalah menyangkut strategi kita dalam menetapkan harga produk. Seperti disebutkan diatas, untuk produk-produk dengan diferensiasi yang kuat, kita bisa menetapkan harga premium. Misalnya adalah sepeda motor Harley Davidson ataupun mobil Porsche. Ada juga produk yang dijual dengan strategi low cost. Misal jasa telpon yang ditawarkan para operator cdma seperti Esia dan Fleksi.

Selain itu, terdapat tiga jenis strategi penetapan harga. Yang pertama adalah strategi harga berdasarkan biaya, dimana pemasar menentukan harga dengan menghitung biaya-biaya, biaya overhead, dan kemudian menambahkan margin keuntungan yang diinginkan. Strategi kedua adalah strategi harga berdasarkan permintaan, atau pemasar menentukan harga setelah meneliti keinginan konsumer dan memastikan range harga yang dapat diterima oleh target pasar. Yang terakhir adalah strategi harga berdasar pola persaingan. Disini pemasar menentukan harga berdasar kondisi harga yang ditawarkan pesaing. Harga mungkin berada di bawah pasar, sesuai pasar, atau di- atas pasar, tergantung pada kesetiaan pelanggan, reputasi, dan kondisi lingkungan persaingan.

Sumber : http://rajapresentasi.com/2008/09/empat-pilar-manajemen-pemasaran/
.

Baca artikel selengkapnya ....