Iklan Dalam Psikologi Konsumen

1. Definisi Iklan
Menurut Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.
Menurut Rhenald Kasali (1992:21), secara sedrhana iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan oleh suatu masyarakat lewat suatu media. Namun demikian, untuk membedakannya dengan pengumuman biasa, iklan lebih diarahkan untuk membujuk orang supaya membeli.
Menurut PPPI dalam situsnya, terdapat definisi bahwa periklanan sebagai segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan melalui suatu, dibiayai oleh pemrakarsa yang dikenal, serta ditujukan untuk kepada sebagian atau seluruh masyarakat.
Secara umum, iklan merupakan suatu bentuk komunikasi nonpersonal yang menyampaikan informasi berbayar sesuai keinginan dari institusi/sponsor tertentu melalui media massa yang bertujuan memengaruhi/mempersuasi khalayak agar membeli suatu produk atau jasa.

2. Karakteristik Iklan.
Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:
a. Suatu bentuk komunikasi yang berbayar.
b. Nonpersonal komunikasi.
c. Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan.
d. Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.
e. Bersifat mempersuasi khalayak.
f. Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

3. Jenis Iklan
Berdasarkan tujuannya, iklan diklasifikasikan menjadi 3 jenis, yakni:

a. Iklan Informatif (Informative Advertising)
Iklan ini mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
- Bertujuan untuk membentuk atau menciptakan kesadaran/pengenalan dan pengetahuan tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.
- Menginformasikan perubahan harga dan kemasan produk.
- Menjelaskan cara kerja produk.
- Mengurangi ketakutan konsumen.
- Mengoreksi produk.

b. Iklan Persuasif (Persuasive Advertising)
Iklan ini mempunyai cirri-ciri sebagai berikut:
- Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehingga konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.
- Mempersuasif khalayak untuk memilih merk tertentu.
- Menganjurkan untuk membeli.
- Mengubah persepsi konsumen.
- Membujuk untuk membeli sekarang.

c. Iklan Reminder (Reminder Advertising)
Iklan ini mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
- Bertujuan untuk mendorong pembelian ulang barang dan jasa.
- Mengingatkan bahwa suatu produk memiliki kemungkinan akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat.
- Mengingatkan pembeli dimana membeli produk tersebut.
- Menjaga kesadaran akan produk (consumer’s state of mind).
- Menjalin hubungan baik dengan konsumen.

4. Contoh Iklan

a. Iklan Informatif
- Iklan Sony Ericsson Z550i
Iklan ini merupakan iklan informatif karena membentuk atau menciptakan kesadaran/pengenalan dan pengetahuan tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.
- Iklan Dji Sam Soe
Iklan ini juga tergolong sebagai iklan informatif karena menginformasikan kepada khalayak mengenai kemasan produk Dji Sam Soe yang baru, yakni kemasan 10 yang ditampilkan dengan tulisan berukuran besar. Tak lupa iklan ini juga berusaha meyakinkan kepada khalayak bahwa mutu produk tetap sama sejak tahun 1913, meskipun kemasan yang dihadirkan berbeda.
- Iklan Coca Cola
Iklan ini tergolong iklan informatif karena memberitahukan kepada khalayak mengenai produk, kemasan serta harga yang terbaru. Selain itu juga mempromosikan kemudahan jika membeli produk yang baru tersebut.

b. Iklan Persuasif
- Iklan Samsung Slim Fit TV
Iklan ini merupakan iklan persuasif karena berusaha mempersuasif khalayak untuk membeli TV merk Samsung dengan cara menginformasikan kualitas serta kelebihan-kelebihan yang dimiliki Samsung, sehingga khalayak dapat mengubah persepsinya mengenai TV merk lain dan menganggap Samsung lebih unggul.
- Iklan Canon Printer PIXMA iP1200
Iklan ini juga tergolong iklan persuasif karena berusaha mempersuasif khalayak untuk membeli Canon Printer PIXMA iP1200 dengan cara menginformasikan keistimewaan yangbdimiliki produk ini.

c. Iklan Reminder
- Iklan Vita Zone
Iklan ini merupakan iklan reminder karena mengingatkan kepada khalayak bahwa Vita Zone memiliki kemungkinan akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat, yakni pada waktu bulan puasa ketika iklan ini dipublikasikan (iklan ini dipublikasikan pada 27 September 2006).
- Iklan Hotel Santika Malang
Iklan ini juga merupakan iklan reminder karena mengingatkan kepada khalayak bahwa pelayanan yang ditawarkan Hotel Santika Malang memiliki kemungkinan akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat, yakni pada hari Valentine ketika iklan ini dipublikasikan (iklan ini dipublikasikan pada 8 Februari 2006). Selain itu juga mengingatkan khalayak dimana mendapatkan layanan tersebut.
- Iklan Simpati Jitu
Iklan ini termasuk iklan reminder karena mendorong pembelian ulang barang dan jasa Simpati Jitu. Selain itu juga menjaga kesadaran akan produk (consumer’s state of mind), serta menjalin hubungan baik dengan konsumen dengan cara memberikan pelayanan serta tarif yang lebih murah kepada pelanggan Telkomsel, khususnya pengguna Simpati Jitu.

PERIKLANAN SEBAGAI PROSES KOMUNIKASI

Proses komunikasi yang dijelaskan melalui formula Harold D Lasswell (1948) :
- Who? (Siapakah komunikatornya?)
- Says What? (Pesan apa yang dinyatakannya?)
- In Which Channel? (Media apa yang digunakannya?)
- To Whom? (Siapa komunikannya?)
- With What Effect? (Efek apa yang diharapkannya?)

Kajian lebih jauh mengenai pertanyaan “efek apa yang diharapkan?”, mengandung pertanyaan lain yang perlu dijawab dengan seksama.
- When? (Kapan dilaksanakannya?)
- How? (Bagaimana melaksanakannya?)
- Why? (Mengapa dilaksanakan demikian?)

Masyarakat Periklanan Indonesia mempunyai rumusan tentang beberapa hal yang berhubungan dengan periklanan :

Periklanan adalah keseluruhan proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan penyampaian iklan.

Iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan melalui suatu media, dibiayai oleh pemrakarsa yang dikenal, serta ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.

4 MACAM KEGIATAN DALAM PROSES PERIKLANAN :
1. Penyiapan (preparation)
2. Perencanaan (planning)
3. Pelaksanaan (execution)
4. Pengawasan (control)

Periklanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran. Periklanan merupakan cara menjual melalui penyebaran informasi.

Unsur-Unsur Pokok Pada Kampanye Iklan :
1.Apa yang sebenarnya hendak dicapai melalui iklan?
2.Kapan tujuan tersebut akan dapat dicapai?
3.Apa strategi yang paling cocok untuk mencapai tujuan tersebut?

Jika strateginya sudah ada, taktik apa yang paling tepat untuk melaksanakannya? Apa gagasan kreatifnya, dan media apa yang harus digunakan ?

DAFTAR PUSTAKA:
http://pramsky.blogspot.com/2009/12/definisi-periklanan.html
http://enikkirei.multiply.com/journal/item/12/Jenis_Iklan_dan_Contohnya
.

Baca artikel selengkapnya ....

Sudah Pahamkah Kita Terhadap Karakter Konsumen Yang Kita Bidik ?

Sebagai pebisnis, pernahkah kita sungguh-sungguh memahami karakter segmen market yang kita bidik? Kalau belum pernah kita memperhatikan karakter konsumen yang kita bidik, cobalah mulai sekarang memperhatikan hal itu. Hal ini penting agar usaha kita dapat berhasil. Berikut saya paparkan resume dari majalah Marketing edisi khusus yang bertajuk “10 Karakter Unik Konsumen Indonesia”. 10 Karakter tersebut merupakan hasil riset dari pakar marketing Handy Irawan.

10 Karakter Unik Konsumen Indonesia tersebut adalah:
1) Berpikir Jangka Pendek
2) Tidak Terencana
3) Suka Berkumpul
4) Gagap Teknologi
5) Berorientasi pada Konteks
6) Suka Merek Luar Negeri
7) Religius
8) Gengsi
9) Kuat di Subkultur
10)Kurang Peduli Lingkungan
.

Baca artikel selengkapnya ....

Kepribadian Merk

Kepribadian Merk merupakan kondisi di mana konsumen menghubungkan berbagai sifat atau karakteristik “mirip kepribadian” pada berbagai merk di berbagai macam golongan produk. Celana jeans Levi’s 501 dipersonifikasi sebagai “sesuatu yang kuat, dapat diandalkan, sejati, asli dan orang Amerika dan orang Barat”. Nike mewakili kepribadian “atlit dalam diri kita semua”, dan Volvo dipersonfikasi sebagai “keamanan”.

Kepribadian Produk dan Gender

Sejumlah penelitian menunjukkan, di beberapa tempat/wilayah, gender atau jenis kelamin sering dikaitkan dengan produk tertentu. Di Cina misalnya, produk kopi dan pasta gigi dianggap maskulin. Sementara produk sabun mandi dan shampoo dianggap feminine. Untuk produk rokok misalnya, rokok dengan aroma mentol dianggap feminine. Sementara rokok kretek dianggap sangat maskulin.

Dijelaskan periset, kaitan gender dengan produk dimungkinkan karena konsumen memandang produk atau jasa pada umumnya memiliki gender.

Kepribadian dan Warna

Riset juga menunjukkan, konsumen sering mengaitkan produk dan jasa dengan warna tertentu. Sehingga pemasar ketika mengiklankan sebuah produk/jasa, kerap memperhatikan/mempertimbangkan penggunaan warna. Coca cola misalnya, sampai sekarang masih identik dengan warna merah. Walaupun design nya sudah beberapa kali berubah. Warna hitam sering dikaitkan dengan sesuatu yang canggih, elegant dan prestis Mobil-mobil mewah sering menggunakan warna hitam. Atau sejumlah produk laptop canggih tetap bertahan dengan casing warna hitam.

Kombinasi berbagai warna pada suatu produk/jasa merupakan pernyataan langsung bahwa produk/jasa tersebut memiliki kinerja tinggi.
.

Baca artikel selengkapnya ....

Peran Sikap Konsumen Dalam Pengembangan Strategi Pemasaran

Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada orientasinya. Berkenaan dengan sikap konsumen ini, para pemasar dapat mengidentifikasi segmen konsumen berdasarkan manfaat produk yang diinginkan konsumen. Segmentasi manfaat produk bagi konsumen merupakan hal yang sangat mendasar untuk membidik konsumen, karena manfaat yang diinginkan akan mempengaruhi sikap dan prilaku mereka terhadap merek. Dengan demikian akan menentukan keputusan konsumen terhadap produk tersebut.

Pemahaman sikap konsumen merupakan hal yang sangat krusial terutama dalam pengembangan strategi pemasaran. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu melakukan penelitian untuk mengetahui sikap konsumen. Penelitian untuk mengukur sikap konsumen dapat dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada kelompok konsumen sasaran yang sebelumnya telah diidentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa didasarkan pada demografi, kelas sosial, dan gaya hidup. Terhadap segmen sasaran itu sejumlah pertanyaan mengenai produk yang akan dikembangkan diajukan. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen itulah pengembangan produk dilakukan.

Sikap konsumen merupakan hal yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi atau strategi pemasaran. Misalnya, jika sikap konsumen dari segmen pasar tertentu yang telah diidentifikasi menginginkan produk yang mudah dibawa dan mampu menyelesaikan segala persoalan untuk produk komputer laptop, maka srategi promosinya harus menekankan pada penggambaran mobilitas dan penyelesaian persoalan dengan cepat. Demikian juga untuk segmen pasar yang lain, pengembangan produk harus menyesuaikan sikap konsumen agar tujuan promosi atau pemasaran dapat tercapai.
.

Baca artikel selengkapnya ....

Melihat Lebih Jauh Tentang Sikap Konsumen

Definisi sikap konsumen

Sikap disebut juga sebagai konsep yang paling khusus dan sangat dibutuhkan dalam psikologi sosial kontemporer. Definisi sikap pada awalnya dikemukakan oleh Thurstone pada tahun 1993. Thurstone melihat sikap sebagai salah satu konsep yang cukup sederhana yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas atau menentang suatu objek.

Beberapa tahun kemudian Gordon Allport mengajukan definisi yang lebih luas: “sikap konsumen adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, mengorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap prilaku.”

Jika dianalogikan dengan sikap konsumen terhadap suatu merek, berarti bahwa sikap terhadap merek yaitu upaya mempelajari kecendrungan konsumen untuk mengevaluasi merek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten. Dengan demikian, konsumen mengevaluasi merek tertentu secara keseluruhan dari yang paling jelek sampai yang paling baik.

Triandis dan ahli lainnya mengkombinasikan tiga jenis tanggapan (pikiran, perasaan, dan tindakan) ke dalam model tiga unsur dari sikap (Tripartite model of attitude). Dalam skema ini sikap dipandang mengandung tiga komponen yang terkait yaitu kognisi (pengetahuan tentang objek), afeksi (evaluasi positif atau negative terhadap suatu objek) dan conation (perilaku aktual terhadap objek).

Baca artikel selengkapnya ....

Sikap Konsumen Mempengaruhi Keputusan Konsumen

Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen terhadap informasi suatu produk. Konsep sikap konsumen sangat terkait dengan konsep kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior). Istilah pembentukan sikap konsumen (consumer attitude formation) seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap, dan perilaku. Konsumen biasanya memiliki kepercayan terhadap atribut suatu produk, yang mana atribut tersebut merupakan image yang melekat dalam produk tersebut.

Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsmen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut tersebut.

Berikut adalah beberapa karakteristik sikap:
1. sikap memiliki objek,
2. konsistensi sikap,
3. sikap positif, negatif, netral,
4. resistensi sikap, dan
5. keyakinan sikap.

Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain,
1. fungsi utilitarian,
2. fungsi mempertahankan ego,
3. fungsi ekspresi nilai,
4. fungsi pengetahuan.

Pengukuran sikap yang paling populer digunakan oleh para peneliti konsumen adalah model multi atribut yang terdiri dari tiga model : the attitude toward-object model, the attittude toward-behavior model, dan the theory of reasoned-action model. Model ini menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu objek sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi. Model ini menekankan tingkat kepentingan yang diberikan kosumen kepada suatu atribut sebuah produk. Model sikap lainnya yang juga sering digunakan adalah model sikap angka ideal. Model ini memberikan informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk sekaligus memberikan informasi mengenai merek ideal yang dirasa suatu produk. Perbedaannya dengan model multi atribut adalah terletak pada pengukuran sikap menurut konsumen.
.

Baca artikel selengkapnya ....

Pembentukan dan Pengubahan Sikap Konsumen

Dalam konteks prilaku konsumen, sikap didefinsikan sebagai kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan cara menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek tertentu.

Yang dimaksud dengan objek sikap ini sendiri adalah konsep yang berhubungan dengan konsumsi atau pemasaran khusus, seperti produk, golongan produk, merk, jasa, kepemilikan, penggunaan produk, sebab-sebab atau isu, orang, iklan, situs internet, harga, medium atau pedagang ritel.

Namun perlu difahami, dalam pelaksanaan riset sikap konsumen, yang dijadikan target hanya objek sikap tertentu. Contoh riset mengenai sikap konsumen terhadap merk elektronik tertentu, sikap konsumen mengenai peluncuran produk tertentu.

Ada beberapa hal penting mengenai sikap yang harus difahami :

* Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari, artinya sikap tertentu merupakan hasil pembelajaran konsumen terhadap suatu hal.
* Sikap mempunyai konsitensi. Sikap relative konsisten, tetapi dalam sikon tertentu bisa berubah.
* Sikap terjadi dalam situasi tertentu.

Model Struktur Sikap:

1. Model sikap tiga komponen (koginitif, afektif, konatif)
2. Model sikap multi sifat (sikap terhadap objek, sikap terhadap prilaku, tindakan yang beralasan)
3. Model sikap terhadap iklan

Model sikap komponen koginif

Pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan objek sikap dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Seorang membeli laptop IBM setelah langsung merasakan kelebihannya.

Model sikap komponen afektif

Emosi atau perasaan mengenai produk atau merek tertentu. Terkadang konsumen membeli sesuatu berdasarkan pengalaman afeksi tertentu.

Model sikap komponen konatif

Kemungkinan atau kecenderungan individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap objek sikap tertentu. Bisa dikatakan, merupakan perilaku sesungguhnya itu sendiri.

Dalam riset konsumen, komponen konatif sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli atau tidak membeli sesuatu.

Model sikap terhadap objek

Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. Menurut model ini, sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu.

Model sikap terhadap prilaku

Sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap objek tertentu

Model tindakan yang beralasan

Menggambarkan pengintergrasian komponen-komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai perilaku.

Model sikap terhadap iklan

Konsumen memutuskan membeli tidak membeli produk/jasa berdasarkan hasil pemahamannya terhadap iklan yang disajikan..

Baca artikel selengkapnya ....

Teori Motivasi Menurut Abraham H.Maslow

Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H. Maslow pada intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu :
(1) kebutuhan fisiologikal (physiological needs), seperti : rasa lapar, haus, istirahat dan sex;
(2) kebutuhan rasa aman (safety needs), tidak dalam arti fisik semata, akan tetapi juga mental, psikologikal dan intelektual;
(3) kebutuhan akan kasih sayang (love needs);
(4) kebutuhan akan harga diri (esteem needs), yang pada umumnya tercermin dalam berbagai simbol-simbol status; dan
(5) aktualisasi diri (self actualization), dalam arti tersedianya kesempatan bagi seseorang untuk mengembangkan potensi yang terdapat dalam dirinya sehingga berubah menjadi kemampuan nyata.

Kebutuhan-kebutuhan yang disebut pertama (fisiologis) dan kedua (keamanan) kadang-kadang diklasifikasikan dengan cara lain, misalnya dengan menggolongkannya sebagai kebutuhan primer, sedangkan yang lainnya dikenal pula dengan klasifikasi kebutuhan sekunder. Terlepas dari cara membuat klasifikasi kebutuhan manusia itu, yang jelas adalah bahwa sifat, jenis dan intensitas kebutuhan manusia berbeda satu orang dengan yang lainnya karena manusia merupakan individu yang unik. Juga jelas bahwa kebutuhan manusia itu tidak hanya bersifat materi, akan tetapi bersifat pskologikal, mental, intelektual dan bahkan juga spiritual.

Menarik pula untuk dicatat bahwa dengan makin banyaknya organisasi yang tumbuh dan berkembang di masyarakat dan makin mendalamnya pemahaman tentang unsur manusia dalam kehidupan organisasional, teori “klasik” Maslow semakin dipergunakan, bahkan dikatakan mengalami “koreksi”. Penyempurnaan atau “koreksi” tersebut terutama diarahkan pada konsep “hierarki kebutuhan “ yang dikemukakan oleh Maslow. Istilah “hierarki” dapat diartikan sebagai tingkatan. Atau secara analogi berarti anak tangga.

Logikanya ialah bahwa menaiki suatu tangga berarti dimulai dengan anak tangga yang pertama, kedua, ketiga dan seterusnya. Jika konsep tersebut diaplikasikan pada pemuasan kebutuhan manusia, berarti seseorang tidak akan berusaha memuaskan kebutuhan tingkat kedua,- dalam hal ini keamanan- sebelum kebutuhan tingkat pertama yaitu sandang, pangan, dan papan terpenuhi; yang ketiga tidak akan diusahakan pemuasan sebelum seseorang merasa aman, demikian pula seterusnya.

Berangkat dari kenyataan bahwa pemahaman tentang berbagai kebutuhan manusia makin mendalam penyempurnaan dan “koreksi” dirasakan bukan hanya tepat, akan tetapi juga memang diperlukan karena pengalaman menunjukkan bahwa usaha pemuasan berbagai kebutuhan manusia berlangsung secara simultan. Artinya, sambil memuaskan kebutuhan fisik, seseorang pada waktu yang bersamaan ingin menikmati rasa aman, merasa dihargai, memerlukan teman serta ingin berkembang.

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa lebih tepat apabila berbagai kebutuhan manusia digolongkan sebagai rangkaian dan bukan sebagai hierarki. Dalam hubungan ini, perlu ditekankan bahwa :
a. Kebutuhan yang satu saat sudah terpenuhi sangat mungkin akan timbul lagi di waktu yang akan datang;
b. Pemuasaan berbagai kebutuhan tertentu, terutama kebutuhan fisik, bisa bergeser dari pendekatan kuantitatif menjadi pendekatan kualitatif dalam pemuasannya.
c. Berbagai kebutuhan tersebut tidak akan mencapai “titik jenuh” dalam arti tibanya suatu kondisi dalam mana seseorang tidak lagi dapat berbuat sesuatu dalam pemenuhan kebutuhan itu.

Kendati pemikiran Maslow tentang teori kebutuhan ini tampak lebih bersifat teoritis, namun telah memberikan fundasi dan mengilhami bagi pengembangan teori-teori motivasi yang berorientasi pada kebutuhan berikutnya yang lebih bersifat aplikatif..

Baca artikel selengkapnya ....